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合同会社 玉置コンサルティング
経営コンサルタント
2017年10月31日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】




信頼関係の構築!
この重要性はビジネス本を開けば必ず掲載されていますよね。
弊社のブログでも何度も触れています。それだけ重要な課題と言えるのです。



今回は、
「信頼を得るための行動」と、「信頼関係を築く行動」
このふたつに分け、主に「信頼関係を築く行動」についてお話したいと思います。



まずは【信頼を得る行動】に少し触れておきます。

第一印象は言うまでも無く重要な事柄ですよね。
服装・顔の表情・言葉遣い・態度  などでしょうか

人それぞれ感じ方の違いはありますが
明らかに言えることは

清潔感があり、言葉はハッキリと解りやすく、

第一印象が悪くては
その後の貴方の行動に対しても、悪い傾向に捉えられてしまう可能性があります。
同じ行動をしても、印象が良い人と、悪い人に対しての捉え方が違ってきます。

何故かと言うと、人は思い込みの影響を強く受けてしまうからです。
これは貴方自身にも心当たりがありますよね。




第一印象が良くても、仕事をしていくうちに印象は変化してゆくものです。
ますます良い印象を持って貰えば良いのですが
悪い方向へと変化していく場合もあります。


そこで
【信頼関係を築く行動】が必要になってきます。
この行動は、クライアントとの関係が無くならない限り永遠に重要要素となるわけです。

信頼関係を強固なものにしてゆくことが出来るか、或いは失ってしまうか、それは貴方の行動次第です。


まずは言うまでもない基本的な事項ですが

レスポンスは迅速に、報連相は欠かさずに、
遅刻は論外です、相手を待たせない気持ちで早めに行動を。
今日は何の為に出向くのか、何が必要か、しっかり頭を整理し事前の準備が必要です。

上記に挙げた事柄は、ごく基本的なことばかりですが
これがなかなか出来て居ない人が多いのです。
このような基本的な事が出来ていなくては、信頼関係の構築は難しくなります。

なぜ信頼関係を構築できないのか

問合せをしても返答が返ってこない、再三の問合せをするほうとしては気分の良いものではありません。

電話をしても出ない、折り返しの電話もしてこない
その場で対応することが出来なくても着信記録には残っているはずです
人によっては、必要ならば再度かけてくるだろう・・・
そのような対応で扱われて何も感じない人は居ないでしょう。

「電話をかける時間が無かった」たまにそのような言い訳を言う人がいます。
かける時間が無い!それは有り得ません。
トイレに行く、食事もする、移動時間もある。その合間に電話はできるでしょう。

必要だから電話をかけているのです。
出ない、折り返しも無いということは、その人との関わりを拒否していることになります。
大半の人は一方的に良好な関係を続ける努力をするよりも、
自分に対し、良好な関係を構築していく努力をしているクライアントに労力を使うほうを選ぶでしょう。

仕事は人対人で行われています。
どれだけ良い商品を扱っていても契約に繋げる事は難しくなってしまいます。



更には、信頼関係を構築するために何よりも重要な要素は
貴方らしさではないでしょうか。

自分の個性をどう活かし、どう見せるか。
これは皆さんあまり意識していないのではないでしょうか?

人から見られる印象が自分の印象
これでは良い自己アピールは出来ません。

どんな自分になりたいのか!なりたい自分になれているのか!
見て欲しい自分を見せられているか!

ここが一番重要なことではないでしょうか。

わざわざ人から嫌われる自分づくりをする人は居ませんよね。
なりたい自分というものは当然クライアントから信頼される自分でなければなりません。


ただイエスマンでいたらクライアント受けすると思ったら間違いです。

ノーと言える強さや勇気を持ってみてください。
伝え方さえ間違わなければ、ノーと言える強さや勇気は大きな信頼を得るはずです。

その為にも、多くの伝え方を身につける必要があります。
どんな状況でも、誰にでも同じパターンでしか伝えることが出来ない、
それでは人によっては誤解を与え、関係を崩す結果となってしまう場合があります。
クライアントの性格や、これまでの経緯、お互いの関係性それらを踏まえた伝える術を学ぶことが必要です。




玉置コンサルティングは、自らが体験してきた事を、個々に合ったスタイルに造りあげていきます。
また、お客様のニーズ・価値観を見極める力を持ち、それを具現化していきます。



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2017年09月28日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



今月なんとか、あと1つ売りたい!
来月ではなく、今月の実績に入れたい!

そんな焦りを持った経験は誰でもあると思います。



こんな時に気をつけたいことは
焦るあまり
そのような自己都合を押し付けてしまい、決まりかけていた商談を潰してしまうことです!



貴方に都合があるように、クライアントにも都合があるのです





時期によっては決算があったり、機械の購入、設備の修理など、大きな出費が発生している場合もあります。

数ヵ月先にと考えるのはクライアントの経営の戦略でもあり
大きな出費があった場合は、他の出費を翌月あるいは数ヶ月先に伸ばしたいと考えるものです。


経営と言うものは、多くの取引が絡んでいます。

スケジュールが立て込んでいる場合は、まずは優先順位を考えます。
たとえ後回しにされても焦らず押し付けず、落ち着いた対応か必要です。




当然ですが、会社事情はむやみに話したりはしませんよね。
話すのも戦略、話さないのも戦略!

経営者は複雑な経営事情を抱え、そして多くの戦略を立てているのです




売上が欲しい、実績が欲しい営業マンの押し付けは、不快感や不信感を与えてしまう場合があります。結果的に構築された信頼関係さえも崩れてしまいます。

もう理解されているとは思いますが、自分に焦りが出た時に思い出すべきことは、
営業は「人対人である」

人は感情で物事を判断しています。
だからこそ、信頼関係が最も重要になってくるのです。

焦り、押し付けは禁物です。
全てを台無しにしてしまう危険があります。




そこで営業マンとして
状況に合わせた、心地よい距離感を身に付けることが必要とされます。

更にこの距離感を身に付けるうえで必要なことは

見極力、そして判断力です!


クライアントとの会話の中で、脈があるのか、それとも全くないのか
脈があるとしたらどの程度のものなのかの見極め

そして、スピードで行くのか、時間をかけていくのかの戦略の判断です。


見極め力と判断力は、クライアントに対しては心地良い距離感を与え、そして効率の良い営業を仕掛けることができるのです。




それでは見極め力、判断力を身に付けるにはどうしたら良いのか・・・
それは質問力観察力です。

あらゆる方向から質問していくのです、思いもかけない雑談も観察の一つです。

そこで注意することは、自分の思い込みから、見極め、判断をしないと言う事です。




さて様々な「力」を身に付けなくてはなりませんね。

必要な「力」は、これだけではまだまだ足りません。

今日お話した「力」は、基本として身に付けておきたいスキルの一部です。



営業は、真剣に取り組み、頑張れば頑張るほど奥が深く難しい職業なのです。




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2017年08月30日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



トップ営業マンと、成績が伸び悩んでいる営業マンとの違いは何か

違いは沢山あります
数ある中で今回のテーマは

「あの人は買ってくれそうにない・・・」 です!



さぁ皆さん、一度は口にした事、思ったことがあるはずです
成績が伸び悩んでいる営業マンほどこう言うのです。

さて、この発言は、何を根拠に言っているかです



例えば車の販売だとします
「あの人はずっと同じメーカー(他社)の車に乗っているから、買わないだろう」
「あの人は最近、車を買い替えたばかりだ、だからもう買わないだろう」


逆に
「あの人は昔からの知り合いで私が頼んだら買ってくれる」
「あの人の車は故障ばかりしているから、話したら買ってくれるんじゃないかな」



気に入ったメーカーから毎回買っているから!
買い替えたばかりだから!

確かに「うん、買わないかもしれないな」と
見込み客リストから外してしまいがちです。




では、何を根拠に見込み客リストから外してしまうのですか?
それは、貴方の勝手な思い込みではないでしょうか?
購入する人は貴方ではありませんよ。



「このような商品があります」と
紹介するだけの価値はあるのです。

見込み客リストから外すのは、商品の紹介をしてからでも遅くはありません。




買い替えたばかりでも、ご家族や親戚、知り合いが購入予定しているかもしれません
同じメーカーばかりに乗っていたから、他のメーカーの車も乗ってみようかと思っているかもしれません。

「買ってくれないだろう」は
何の根拠も無い、ただの貴方の思い込みにすぎません。




逆の例題も同じです

話したら買ってくれるだろう!
頼んだら買ってくれそうだ!


こちらも何の根拠もない、ただの貴方の思い込みです。


勢い良く売り込みに行ったが冷たくあしらわれてしまい
「なんて冷たい人なんだ、今までさんざん面倒見てあげたのに」
と、相手を攻めたくなってしまうでしょう。



「捕らぬ狸の皮算用」
売り込みに行く前から「買ってくれる」と勝手な期待をすることも危険です。

この期待が敗れたときに
貴方の士気が下がってしまう可能性があります。

自分の勝手な思い込みから、自分の士気さえも振り回してしまう可能性があるんです。



・・・・だろう。 ・・・・だと思う。


成績が伸び悩んでいる営業マンほど、これを思うのです。

最初から諦め、挑戦しない、活動しない営業マンの思考です。


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2017年03月16日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



商品知識は完璧に把握できているのは当然のこと
では自分自身の強みは完璧に把握しているのだろうか?



車販売店の営業マンと話をしている代表との会話で
気付いたことを例に挙げさせていただきます

代表・・・「君から車を買ったら、どんなメリットがあるか聞かせてくれるか」

営業・・・「えっ メリットですか・・・・・」
     そう言って、言葉を詰まらせてしまう




同じ車を買うのに
どの店で買うのか、誰から買うのか

同じ店舗で買うにしても、営業マンは数名いて
たまたま最初に対応した営業マンから買う必要はありません




まずは、第一印象の相性というものも重要です
(ここでクリアー出来ないのは、今回の題材とは別で後日お話したいと思います)

さて、どの営業マンから買うか!
この答えが、営業マンへの質問に隠されています。

「君から車を買ったら、どんなメリットがあるか聞かせてくれるか」



営業は商品を売ることだけではなく、自分を売り込む事も必要なんだよ!

代表は質問により、この事を彼に伝えたのです




彼は代表からの質問で言葉を詰まらせてしまいました。

自分がどんな営業マンなのか
自分自身を理解出来ていないので答えることが出来なかったのです。




自分の強み
どんな営業をしているのか

これが他者との差別化にあたるのです





例えば・・・ 

「お客様に安心と満足をしていただけるようサポートができます」

これでは曖昧で、ありきたりで誰にでも言えること
当たり前のサービスにしか感じられません。



具体的に、そして明確に伝えることが重要です


「何かしらの警報ランプが点いたと、お客様から問合せがくることがあります。
私は、そのような時に整備担当者に聞かなくても
それがどんな警報なのか
早急な安全対応をお伝えすることが出来るようにしております。
当然、こちらの整備でしっかりサポートをさせていただきます」


これはあくまでも例としてですが

このように、具体的に自分に何が出来るのか
そして、皆様から好評をいただいている

このような具体的な内容を伝えるのです



このように自分の強み、特徴を
自分自身からお客様に伝えること

これが自分を売る営業です。


その為には
自分自身をしっかり理解し整理しておくことが必要です。




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2017年03月09日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



営業とはいったい何なんでしょう

単純に言えば
商品を売ること、その行為に対しての活動を指すのでしょうか


すなわち全ての職業に営業は欠かせないものですよね




飲食店にしても、作った料理を売っているのですから
当然、営業ノウハウは必要です。

書店も同じですよね、お客様が自分で欲しい本を探し購入していくのですが
やはり本を販売しているのですから営業ノウハウは必要です



この営業ノウハウが所謂
「接客」であったり「レイアウト」であったりするわけです。



書店では、お客様が本を選びやすいように
カテゴリごとにレイアウトしています。

或いは新書コーナーを設けたり
書店によっては
どのような内容が書かれているのか
どのような本なのかを
店員が読んだ感想なりが一言添えてある店もあります



飲食店でしたら
メニューをお渡しする時やオーダーを受けるときに
本日のお勧めは何なのか
追加オーダーを取る為に
単品やデザートなどの紹介をしている店も少なくありません


このような行動が、営業ではないでしょうか?!




ただ入店の人数、売上だけに意識を向けるのではなく
営業活動もしっかりしてこそ
売上を上げることが出来るのです。

書店であれば、いかに興味を持って貰い買って貰うか
飲食店であれば、一人当たりの単価を上げる工夫をする


この積み重ねの営業活動が大きな売上に繋がっていくのです



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