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合同会社 玉置コンサルティング
経営コンサルタント
2017年09月28日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



今月なんとか、あと1つ売りたい!
来月ではなく、今月の実績に入れたい!

そんな焦りを持った経験は誰でもあると思います。



こんな時に気をつけたいことは
焦るあまり
そのような自己都合を押し付けてしまい、決まりかけていた商談を潰してしまうことです!



貴方に都合があるように、クライアントにも都合があるのです





時期によっては決算があったり、機械の購入、設備の修理など、大きな出費が発生している場合もあります。

数ヵ月先にと考えるのはクライアントの経営の戦略でもあり
大きな出費があった場合は、他の出費を翌月あるいは数ヶ月先に伸ばしたいと考えるものです。


経営と言うものは、多くの取引が絡んでいます。

スケジュールが立て込んでいる場合は、まずは優先順位を考えます。
たとえ後回しにされても焦らず押し付けず、落ち着いた対応か必要です。




当然ですが、会社事情はむやみに話したりはしませんよね。
話すのも戦略、話さないのも戦略!

経営者は複雑な経営事情を抱え、そして多くの戦略を立てているのです




売上が欲しい、実績が欲しい営業マンの押し付けは、不快感や不信感を与えてしまう場合があります。結果的に構築された信頼関係さえも崩れてしまいます。

もう理解されているとは思いますが、自分に焦りが出た時に思い出すべきことは、
営業は「人対人である」

人は感情で物事を判断しています。
だからこそ、信頼関係が最も重要になってくるのです。

焦り、押し付けは禁物です。
全てを台無しにしてしまう危険があります。




そこで営業マンとして
状況に合わせた、心地よい距離感を身に付けることが必要とされます。

更にこの距離感を身に付けるうえで必要なことは

見極力、そして判断力です!


クライアントとの会話の中で、脈があるのか、それとも全くないのか
脈があるとしたらどの程度のものなのかの見極め

そして、スピードで行くのか、時間をかけていくのかの戦略の判断です。


見極め力と判断力は、クライアントに対しては心地良い距離感を与え、そして効率の良い営業を仕掛けることができるのです。




それでは見極め力、判断力を身に付けるにはどうしたら良いのか・・・
それは質問力観察力です。

あらゆる方向から質問していくのです、思いもかけない雑談も観察の一つです。

そこで注意することは、自分の思い込みから、見極め、判断をしないと言う事です。




さて様々な「力」を身に付けなくてはなりませんね。

必要な「力」は、これだけではまだまだ足りません。

今日お話した「力」は、基本として身に付けておきたいスキルの一部です。



営業は、真剣に取り組み、頑張れば頑張るほど奥が深く難しい職業なのです。




玉置コンサルティングは、自らが体験してきた事を、個々に合ったスタイルに造りあげていきます。
また、お客様のニーズ・価値観を見極める力を持ち、それを具現化していきます。



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2017年08月30日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



トップ営業マンと、成績が伸び悩んでいる営業マンとの違いは何か

違いは沢山あります
数ある中で今回のテーマは

「あの人は買ってくれそうにない・・・」 です!



さぁ皆さん、一度は口にした事、思ったことがあるはずです
成績が伸び悩んでいる営業マンほどこう言うのです。

さて、この発言は、何を根拠に言っているかです



例えば車の販売だとします
「あの人はずっと同じメーカー(他社)の車に乗っているから、買わないだろう」
「あの人は最近、車を買い替えたばかりだ、だからもう買わないだろう」


逆に
「あの人は昔からの知り合いで私が頼んだら買ってくれる」
「あの人の車は故障ばかりしているから、話したら買ってくれるんじゃないかな」



気に入ったメーカーから毎回買っているから!
買い替えたばかりだから!

確かに「うん、買わないかもしれないな」と
見込み客リストから外してしまいがちです。




では、何を根拠に見込み客リストから外してしまうのですか?
それは、貴方の勝手な思い込みではないでしょうか?
購入する人は貴方ではありませんよ。



「このような商品があります」と
紹介するだけの価値はあるのです。

見込み客リストから外すのは、商品の紹介をしてからでも遅くはありません。




買い替えたばかりでも、ご家族や親戚、知り合いが購入予定しているかもしれません
同じメーカーばかりに乗っていたから、他のメーカーの車も乗ってみようかと思っているかもしれません。

「買ってくれないだろう」は
何の根拠も無い、ただの貴方の思い込みにすぎません。




逆の例題も同じです

話したら買ってくれるだろう!
頼んだら買ってくれそうだ!


こちらも何の根拠もない、ただの貴方の思い込みです。


勢い良く売り込みに行ったが冷たくあしらわれてしまい
「なんて冷たい人なんだ、今までさんざん面倒見てあげたのに」
と、相手を攻めたくなってしまうでしょう。



「捕らぬ狸の皮算用」
売り込みに行く前から「買ってくれる」と勝手な期待をすることも危険です。

この期待が敗れたときに
貴方の士気が下がってしまう可能性があります。

自分の勝手な思い込みから、自分の士気さえも振り回してしまう可能性があるんです。



・・・・だろう。 ・・・・だと思う。


成績が伸び悩んでいる営業マンほど、これを思うのです。

最初から諦め、挑戦しない、活動しない営業マンの思考です。


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2017年03月16日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



商品知識は完璧に把握できているのは当然のこと
では自分自身の強みは完璧に把握しているのだろうか?



車販売店の営業マンと話をしている代表との会話で
気付いたことを例に挙げさせていただきます

代表・・・「君から車を買ったら、どんなメリットがあるか聞かせてくれるか」

営業・・・「えっ メリットですか・・・・・」
     そう言って、言葉を詰まらせてしまう




同じ車を買うのに
どの店で買うのか、誰から買うのか

同じ店舗で買うにしても、営業マンは数名いて
たまたま最初に対応した営業マンから買う必要はありません




まずは、第一印象の相性というものも重要です
(ここでクリアー出来ないのは、今回の題材とは別で後日お話したいと思います)

さて、どの営業マンから買うか!
この答えが、営業マンへの質問に隠されています。

「君から車を買ったら、どんなメリットがあるか聞かせてくれるか」



営業は商品を売ることだけではなく、自分を売り込む事も必要なんだよ!

代表は質問により、この事を彼に伝えたのです




彼は代表からの質問で言葉を詰まらせてしまいました。

自分がどんな営業マンなのか
自分自身を理解出来ていないので答えることが出来なかったのです。




自分の強み
どんな営業をしているのか

これが他者との差別化にあたるのです





例えば・・・ 

「お客様に安心と満足をしていただけるようサポートができます」

これでは曖昧で、ありきたりで誰にでも言えること
当たり前のサービスにしか感じられません。



具体的に、そして明確に伝えることが重要です


「何かしらの警報ランプが点いたと、お客様から問合せがくることがあります。
私は、そのような時に整備担当者に聞かなくても
それがどんな警報なのか
早急な安全対応をお伝えすることが出来るようにしております。
当然、こちらの整備でしっかりサポートをさせていただきます」


これはあくまでも例としてですが

このように、具体的に自分に何が出来るのか
そして、皆様から好評をいただいている

このような具体的な内容を伝えるのです



このように自分の強み、特徴を
自分自身からお客様に伝えること

これが自分を売る営業です。


その為には
自分自身をしっかり理解し整理しておくことが必要です。




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2017年03月09日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



営業とはいったい何なんでしょう

単純に言えば
商品を売ること、その行為に対しての活動を指すのでしょうか


すなわち全ての職業に営業は欠かせないものですよね




飲食店にしても、作った料理を売っているのですから
当然、営業ノウハウは必要です。

書店も同じですよね、お客様が自分で欲しい本を探し購入していくのですが
やはり本を販売しているのですから営業ノウハウは必要です



この営業ノウハウが所謂
「接客」であったり「レイアウト」であったりするわけです。



書店では、お客様が本を選びやすいように
カテゴリごとにレイアウトしています。

或いは新書コーナーを設けたり
書店によっては
どのような内容が書かれているのか
どのような本なのかを
店員が読んだ感想なりが一言添えてある店もあります



飲食店でしたら
メニューをお渡しする時やオーダーを受けるときに
本日のお勧めは何なのか
追加オーダーを取る為に
単品やデザートなどの紹介をしている店も少なくありません


このような行動が、営業ではないでしょうか?!




ただ入店の人数、売上だけに意識を向けるのではなく
営業活動もしっかりしてこそ
売上を上げることが出来るのです。

書店であれば、いかに興味を持って貰い買って貰うか
飲食店であれば、一人当たりの単価を上げる工夫をする


この積み重ねの営業活動が大きな売上に繋がっていくのです



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2017年02月24日 [営業コンサルタント]
営業・飲食店のご支援をさせて頂いております、経営コンサルタント 代表の妻でございます ∧∧


【自分が経験したことでなければコンサルティングを、お引き受けいたしません】



自主性と主体性の違いをしっかり把握していますか?



自主性とは、決められた事を、自分から率先して行うこと。
簡単に言えば、人から言われる前にやる。です


一方、主体性とは、何をするべきか自分で考え決断し行動すること



この違いが、人生では
大きな差が生じてくるのです。




あの人は気がきくね、テキパキと動いてくれるし仕事ができる人!

そんな発言を良く耳にしますが、
果たして仕事が出来るとは、どのレベルを言うんでしょうか!?

決められた事をテキパキとこなす自主性に優れた人
それだけで仕事ができる人で良いんでしょうか?



だとしたら、その会社は発展することなく、目標も達成するのは難しいでしょう。




自分で問題点を見つけ解決策を考え行動する
主体性があってこそ、発展し目標を達成していくのです。



自主性と主体性の大きな違い
こういった事を自分で意識し行動する。

自分のやっている事は、いまどのレベルなのか!
自分に主体性はあるのか!




成功者と成功しない者の違いはここにもあります。

自分自身を知りましょう。




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